Cómo subir la tarifa sin perder al cliente

Cuándo toca

Hay tres momentos claros:

• Ha pasado un año desde la última vez. Aunque todo vaya bien: si no subes nunca, cada año cobras menos en la práctica.
• La casa ha cambiado. Han tenido un niño, se han traído un perro, han cerrado una habitación que antes no se limpiaba. Eso es más trabajo por el mismo dinero.
• Tú has cambiado. Vas más rápido, traes tus productos, te encargas de cosas que al principio no hacías.

Lo que no es un buen momento: justo después de un roce, o el mismo día que les pides un favor.

Cuánto

Entre un 5 y un 10 %. En una casa de 40 € por servicio, eso son 2 a 4 € más. Dicho en euros suena a poco, y por eso funciona: el cliente compara con lo que le costaría buscar a otra persona, enseñarle la casa y darle una llave.

Con diez clientes, una subida del 8 % son entre 100 y 150 € más al mes por el mismo trabajo.

Con qué frase

Corta, con fecha y sin justificaciones largas. Cuanto más te explicas, más pareces estar pidiendo permiso.

Hola Carmen. Te aviso con tiempo: a partir del 1 de enero la limpieza pasa a 43 €. Es la primera subida desde que empecé contigo, hace ya dos años. Seguimos igual de bien.

Tres cosas la hacen funcionar: la fecha (no es de hoy para mañana), el precio nuevo (no el porcentaje) y el recordatorio de cuánto tiempo llevabas sin subir.

Si dice que no

Tienes tres salidas, y las tres son mejores que quedarte igual:

• Ajustar el trabajo. «Por el precio de antes puedo seguir, pero dejando la plancha fuera.» Es lo más honesto: mismo dinero, menos tarea.
• Aplazarlo. «Lo dejamos para marzo.» Solo si el cliente merece la pena.
• Dejarlo ir. Si es de los que se retrasa con los pagos o de los que anulan a última hora, la subida es la excusa perfecta para liberar ese hueco.

El miedo a perderlos

Es el motivo real por el que casi nadie sube. Pero haz la cuenta al revés: si de diez clientes se te va uno y a los nueve les subes un 8 %, ganas más que antes y te queda un hueco libre para meter a alguien a la tarifa nueva. Lo único que hace falta es saber qué hueco te queda y a quién ofrecérselo.

Qué hago mañana

Mira cuál es tu cliente más antiguo sin subida. Ese es el primero. Manda el mensaje hoy para que la subida entre dentro de un mes, y cuando veas que no pasa nada, sigue por el segundo.